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何か特別な事をしないと、数字は上がらない？
「そんなことはありません！」
営業として、本来備えておくべき必要な事が、不足しているだけなんです。
実は、ここに、売れない理由があるんです。
先送りせず、
「今日、今から改善しませんか？」
普段は、数字に追われて、なかなか、自分を振り返る時間がないかもしれません。
しかし、今から5つの不足を知り、実践すれば、すぐに、改善に向かっていけます。
売れない理由を、短時間で明確に知り、補っていきましょう！
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目次
コップを満たそう！売れない営業マンの５つの不足
例えば、ここにコップがあります。
コップが、水で満たされる事が、営業マンとして売ることができる条件だとしましょう。
全てが、満たされなければ、売ることはできません。
そして、その条件は、次の５つです。
[deco_bg image=”paper1″ width=”400″]
- 商品知識
- 自信
- 想像力
- 質問力
- 対応力
※1～4が備わっていても、５が不足していれば、売ることはできません。
※2～5が備わっていても、1が不足していれば、これも、売ることはできません。
※1～5の全てが備わった時にのみ、初めて売ることができます。[/deco_bg]
そして、売れる営業マンには、この５つが、商談の中にバランスよく含まれています。
では、5つの不足を、1つずつ見ていきましょう。
次の章では、改善方法を示します。
商品知識の不足
カタログを読むだけになっていませんか？
営業マンが、カタログを読むのを聞いている時ほど、お客様にとって退屈な事はありません。
- 商品の基本性能
- データ
- 価格
- 他社の相当品
などの知識は身に付けましょう。
当然の事の様ですが、案外、知らない事も多いものです。
自信とやる気の不足
- 売れた成功経験が乏しい
- スランプと思っている
これらの方に共通している事に、
- 商品に必要性を感じない
- 値段が高くて売れない
と思い込んでいる事が多い事が挙げられます。
ここは、早くクリアしておかないと、
罪悪感を苛まれ、また、それを、売れない事の最大の理由と考えるようになり、
もっと行けば、売りたくないから売らないと、自己を正当化してしまいます。
この様な営業マンの行きつく先は、辞職です。
もちろん、公序良俗に反する商品や、騙すような販売手法は悪い事です。
しかし、そうでないのであれば、社会のためだと、商品を好きになりたいものですね。
想像力の不足
営業の頭の中の杓子定規なシナリオだけでは、お客は乗って来ません。
お客が今、「何を考えて、何を望んでいるのか」
ここに思いを馳せ、想像するのがコミュニケーションと言えます。
お客の思いを、想像できなければ、いつまで経っても会話は一方通行の「説明」ばかりになってしまいます。
「売らなければいけない」
と、売ることだけが目的になってしまうと、自分の事しか考えられなくなります。
そして、自分の事ばかりを考えてしまうと、営業の目標と目的が、混乱してしまいます。
そうなると、営業にも余裕も無くなり、折角の頑張りも、空回りしてしまうんですね。
熱心で真面目な感じは伝わるでしょうが、意思疎通できない相手からは、なかなか買おうとは思えません。
売ることが営業の目標ですが、
どこまで行っても、目的はお客の満足だという事を再度、確認しましょう。
質問力の不足
- 自分の話に夢中で、質問する余裕がない
- 失礼な質問を避けたいがために質問をしない
など、質問ができない営業マンにはそれなりの理由があります。
しかし、これらは、質問の持つ、「売るための大きな力」を知らないがためのものでもあります。
そして、質問できない営業マンは、実はそんなに多くはないのが、実際の所です。
質問の力に関しましては、コチラに詳しく書きましたのでご覧ください。
⇒営業上手は質問上手！質問の仕方を養う3つの実践！
本来、質問は「あなたの事をもっと知りたい」という相手を求める働きですので、基本は喜ばれる事です。
ただし、お客は、営業にはそれなりの対応をしてきますが・・。
[deco_bg image=”paper1″ width=”400″]僕も、よくお客に質問で返します。例えば、次のようなやり取りです。
お客：「もらったメールの添付が、開かないよ。いつも通りPDFで貰えるかな！」
僕：（PDFで送っているけどな・・恐らく、あちらのパソコンの問題だな）
「すぐに確認して折り返しご連絡差し上げます。」～PDF文書の送信を一応確認する～
僕：「今、確認をしましたら、PDFで送信している様なのですが、弊社のパソコンの不具合でうまく送信できていないのかもしれません。
一点だけ、確認なのですが、私が送った、直近の添付文書は開けますでしょうか？」
お客：「あ、開けない。こちらのパソコンの問題・・」
こんな感じです。
原因は大体察しがついた場合には、質問内容を少しズラします。「相手に気付かせる」様に誘導する事で、潤滑に物事が進みます。[/deco_bg]
対応力の不足
お客の否定的な反応にどう対応していますか？
- 今忙しい ⇒迷惑掛けてるな
- 考えておく ⇒嫌なんだろうな
- お金がない ⇒お金が無いなら無理だよね
などの断りに、臨機応変の気の利いた対応ができれば良いのですが、なかなかそうもいかないかもしれませんね。
これらの断りを、ネガティブにしか捉えることができない事に問題がある様です。
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コップを溢れさせる！不足の改善のための具体的実践！
5つの不足を見てきましたが、あてはまるものはありましたか？
それでは、1つ1つ改善して、即、力と変えていきましょう！
商品知識を満たす
商品知識を満たす改善方法は、次の2つです。
パンフレットの基本的な内容は覚えこむ
パンフレットに沿って読むだけなら、一人で読めます。
事前にしっかりと読み込み、見落としがちな箇所や、補足必要箇所などを頭に入れましょう。
「あ、説明が分かり易い」とのお客の思いは、次につながります。
同業他社の資料を手元に集めて比較検討をしておく
他社の自社相当品は押さえておきましょう。
違いや、強味・弱みを事前に知っているだけで、商談の場の主導権を握ることもできますし、円滑に話を進めることができます。
自分でも使ってみる
使える環境があれば、自分で使ってみます。自分の経験程、説得力のある商品説明はないでしょう。また、使えない場合は、お客様の声を聴いてみましょう。
商品知識を増やす事と、お客のアフターフォローや、コミュニケーションにも繋がります。
自信とやる気を満たす
自信とやる気を満たす改善方法は、次の2つです。
営業の意義を自覚する
営業は、お客も気付いていない様な、潜在しているシーズやニーズを引き出し、購買意欲を高める事に醍醐味があります。
「これが欲しかった。良かった」
と喜んで貰えたら嬉しいですね。
「売りつけること」が営業ではありません。
買い物自体が生活を豊かにすることの確認
営業がお客の背中を押してあげる事で、踏ん切りがつくお客も大勢います。
沢山、買ってもらうのは良くない事だとの考えは、捨てましょう。
買い物で豊かになったり、いい気分になったりする事の手助けにもなれます。
違うセンスの人を知る作業
自分にはゴミでも、人にとっては宝という事は往々にしてある事です。
自分の金銭感覚や生活環境だけに縛られると、売れるものまで売れなくなります。
身近に、全くセンスの違う方はいませんか？
よく観察してみて下さい。
自分には無い価値感が周りには溢れています。
想像力を満たす
想像力を満たす改善方法は、次の2つです。
「売る！」を一旦横に置いておく
売ることではなく、お客の事を知ることが目的だと設定してみます。
その設定に沿って、「お客を知るゲーム」を遂行してみます。
本来の目標を横に置いて、アプローチを目標として繰り返す事で、新しい事が見えてきます。
同時に、本来の「売る」という目的自体も客観視できます。
お客を知ることができると、その後の営業も、必然的に変わってきます。
[deco_bg image=”paper1″ width=”400″]訪問10件などの目標は、行動目標であり、あくまで売り上げのための手段ですが、
行動目標を繰り返す中で、成果が上がります。
成果が上がった時の行動を、遡った時に、営業の成果の出し方が見えたりするものです。[/deco_bg]
お客に興味を持ち、情報収集
今度は、一旦、お客の肩書を横に置いてみましょう。
肩書以外に残ったお客の人物が浮き彫りになって来ませんか？
今までに見えなかった側面が見えてきます。
同じ子供の親なんだとか、家族のために働いてるんだ、などこれまではコチラからバリケードを敷いて見なかった部分が見えて来ます。
質問力を満たす
質問力を満たす実践は次の2つです。
簡単な質問をする事から始める
ちょっとお尋ねしますが・・
「お忙しいですか？」
「今週の土曜日はお休みですか？」
など、簡単な質問を今日の営業先で話してみましょう。
失礼にならない質問の仕方を知る
[colored_bg color=”light‐blue” corner=”r”]⇒クッション言葉を使いましょう[/colored_bg]
質問の頭に、
- お差し支えなければ・・
- よろしければ教えて頂きたいのですが・・
- 失礼ですが・・
[colored_bg color=”light‐blue” corner=”r”]⇒質問は重ねない[/colored_bg]
一回受け止めて、お客が言ったそのままの言葉を復唱してみましょう。
客：「〇〇〇なんだよ。
営業マン：「〇〇〇なのですね。」的な。余裕が生まれます。
対応力を満たす
対応力を満たすための改善方法は、次の2つです。
お客が断る心理を知る
- 警戒心からの断り
- 反射的な断り
など、元より、防衛本能のある人間であれば当たり前の行為ですね。
逆に、断りが一切ない方が不自然だと思いませんか？
断りの言葉は、挨拶代わりだと受け止め、いちいち、真に受けるのは止めましょう。
言葉をプラスの言葉に置き換えてみよう
例えば、
「忙しい」 ⇒ 仕事が入っている、充実している、時間が貴重
など、客の一つの言葉を、プラスに替えてみましょう。
まとめ
さて、自分の不足を知り、改善はできたでしょうか？
知ってしまえば、不足を補う事は簡単です。
しかし、自然に不足を補えることは、なかなかありません。
不足を知り、改善をしてみましょう。
水がコップ一杯になってからが、勝負ですね。
全てを備えて、溢れさせましょう。
今回、紹介した５つは、お互いが相関関係にあります。
今現在、すでに得意な分野があれば、他にも良い影響を与え、全体のレベルアップの加速度は増すでしょう。
営業の才能は、先天性のものだけではありません。
必要な事を必要に応じて備えていけば、必ず売れます。
５つの不足の確認で、営業を振り返り、売れる営業マンの階段を確実に一歩ずつ登っていきましょう。
営業点検用のテンプレートが必要でしたら、書き込める様に、まとめていますので、メールからでもお気軽にコメント下さいね^^taniguchichance88@gmail.com
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