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「最後の詰めが甘いんだよ。」
なんて、言われたことはありませんか？
もしくは、
営業をやっては来たんだけど、
実は、クロージングがよく分かっていないし、教えられた事もない。
なんて事はありませんか？
どんなに素晴らしい商談をして、
素晴らしい人間関係を築いても、
クロージングでつまづいて、売れなければ、何もなかったことと同じです。
“クロージングなくしてセールスなし”
営業の世界で、こう言われる由縁ですね。
商談の締めくくりを意味するクロージングは、お客に購買の決断を促し、販売が成立するまでの流れです。
営業マンはクロージングを意識的に確実に行えるとベターですが、では、具体的にはどうすれば良いのか？
それらを、今日知って、
この瞬間から使っていきましょう。
3分後には、必ず使える方法ばかりですので、少々お付き合い頂ければと思います。
それでは、クロージングの具体的な5つの方法を見てい行く前に、
まずは、クロージングの前に、必ずクリアしておくべき3つの条件がありますので、そちらから、見ていきましょう。
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目次
クロージングに入るための3つの条件
闇雲に営業を進めてしまえば、
- 押し売りとなる
- 大幅な値引き交渉を求められる
- 代金の回収ができない
などの問題が、起きやすくなってしまいます。
もし、未然にこれらを回避しようと思えば、次の3つをクリアしておくといいです。
[deco_bg image=”paper1″ width=”500″]
- お客は購入するメリットを分かっているか
- お客は商品に価格以上の価値があると思っているか
- お客に支払能力はあるか
[/deco_bg]
①お客は購入するメリットを分かっているか
「この商品の購入でどんな利益を得られるのか」
「なぜ、この商品が必要なのか」
ここを、お客に理解してもらっておかないと、クロージングになりません。
商品説明の段階から、確実に伝えておきましょう。
商談の中で、当たり前に伝えているはずの事だけに、見逃しやすい所です。
再度、利点と必要性の2点を確認してみましょう。
僕も何度も、今初めて聞いた様な顔をお客にされてきました。
その度に、確認しておいてよかったと胸をなで下ろしたものです。一回は理解しても、最初にお客が持った商品への負のイメージ等があれば、あとあとまで引きずっている事なんて当たり前ですので。
商品説明についてはコチラに詳しく書きましたのでご覧ください。
営業で売れない理由は５つの不足にあった！今日即改善！
②お客は商品に価格以上の価値があると思っているか
商品に価格以上の価値があると、お客が理解できている。
もしくは、その様にお客に理解させることができている。
商品 ＞ 価格
ここができていないと、いつまでたっても、値引きの要求ばかりされてしまいます。
僕の経験上、価格の納得感は、できるだけ最初の段階でクリアしておかないと、契約段階で大きなネックとなります。
値引きをして来ないお客もいますが、心の中での「高いな」の声は、後に化け物と化します。
「そんな事、今さら言うのー」と、お客を嫌いにならないためにも、
「お得感」を覚えて頂ける様に、購入の価値をしっかりと理解してもらいましょう。
油断は禁物ですね。
③お客に支払能力はあるか
お客が、個人でも、法人でも、代金の回収ができる様に準備はしておきましょう。
カード会社など、信販会社が間に入るのであれば、取りっぱぐれは無いでしょう。
会社の雰囲気・社長との会話・同業他社の評価などには、普段からも、注意を払っておきたいですね。
僕は、商社の営業をしていますので、売り先の情報は必ず信用調査で確認してから販売します。東京商工リサーチや帝国データバンクなども、利用してみましょう。
もしくは、現金の前金など、こちらが不利にならない支払い条件をあらかじめ、準備しておきましょう。
これらをクリアして、クロージングの舞台が整いました。
それでは、クロージングの中でも、
誰でも結果に結びつけ易い5つの方法をみていきます。
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クロージングはこうかける 5つの具体的な方法
クロージングは、自然にかけていきたいものです。
一過性の単発勝負ではありません。一度で決まらなくても、次のタイミングを見計らって、また、かけましょう。
クロージングの具体的な方法は次の通りです。
①動作で決断を促す
受注のための行動を起こして、お客の決断を促します。
商談のキリの良い所で、
契約書とボールペンを差し出す。
これなんかは、当たり前によく使われる方法ですが、
お客は、背中を押されたように、スラスラ書いたりするものです。
いわば、「ノレる環境を作ってあげる」って事です。
お客がノルために必要な、
- 契約書は準備していますか？
- 万年筆やボールペンは準備できていますか？
契約のタイミングで契約書が無いなんてのは、機会を自ら失っている様なものですね。
僕の経験上、お客は案外、動作によって決断することを待ち望んでいるものです。
また、決断の大義名分さえ気持ち良く用意できれば、契約自体を清々しく行えるものです。
②選択話法で一方向に決断を導く
二者択一法、もしくは選択話法と呼ばれるもので、漠然とした質問ではなく、
Aが良いか、Bが良いかを具体的に言葉で表現して促します。
選択肢をこちらで設定してあげる。また、選択肢を狭めて絞ってあげると、お客も決定しやすくなります。
その上で、「〇〇がよい」と回答する自分自身の言葉に、購入への躊躇を断ち切るケースが少なくありません。
この回答には
・お客自身が発言する ⇒言う
・お客自身の発言を聞く ⇒聞く
これら、2つの働きを促す意味もあります。
選択肢を絞る例で言うと、選挙の争点の議題設定なども、かなり絞られていますね。
この方が、訴求の効果も高いですし、分かり易いなと僕も感じます。
沢山の選択肢も大事ですが、理解もできずに前にも進まない事が大半です。
「Aがよろしいですか？それとも、Bがよろしいですか？」
予め、お客に合ったオーダーメイドの選択肢を設定してみましょう。
③身近な例を出し、決断を喚起する
お客が興味を示す、具体的な事例を引き合いに出し、購買意欲を刺激しましょう。
個人情報云々が叫ばれる昨今。
うかつに他の顧客の情報を口にするのは、「軽率だ」と、信頼を損ねる原因にもなります。
自分（自社）の事も、勝手にどこかの営業先で、引き合いに出されるのかなって思いますよね。
この辺は信用問題ですので、普段から僕も注意しています。
余計な事は、極力言葉にしない。
「どこどこはこうこうです」の様な話は、固有名詞は伏せましょう。
その上で、大胆に話しましょう。
「〇〇メーカーの顧客は、この機会を導入して、年間で2000万円の経費削減に成功されました」など。
事前に、「名前は伏せて、成功事例として話させてもらう」旨の了解を得ていると安心ですね。
④お客の不安を払拭する
購入する動機も、購入しない動機も、不安から来ている事があります。
〇〇が無いと不安。〇〇が売り切れるか不安、など。
人間は、常に不安と隣り合わせの生き物です。
何か、新しい商品を購入する際には、それもひとしおですね。
「ご決断いただけないのは、何かスッキリとされない事がおありになるからだと思います。お聞かせ頂けないでしょうか」
など、お客の疑問や不安を聞き出して、1つ1つ潰していきましょう。
この、質問ですが、先ほどの、選択話法を使うのもよいでしょう。
お客の状況説明を自分の中でしてみて、その中で、不安に思っていることなどを想像してみましょう。
ただし、決めつけは、お客にも失礼ですので、そこは丁寧に表現したいですね。
質問の内容により、お客は、好意的にもその逆にもなります。
質問の仕方はコチラに詳しく書きましたのでどうぞご覧ください。
営業上手は質問上手！質問の仕方を養う3つの実践！
⑤切り札を出し決断を迫る
一番よく用いられるのは「値引き」です。
他には、付属品やポイント、期間限定サービスなどがあります。
切り札ですので、最後の最後まで取っておき、これで断固契約を取るという気構えで臨みたいですね。
そして、切り札の出し方も大切です。
例えば、切り札が値引きの場合は、
- 上司とのやり取りの上で、ようやくできた値引き
- 上層部に稟議書を出して、ようやくできた値引き
- 敢えて、上司に電話をして相談をしている姿を見せる
- 電卓を叩いて、何度も確認する
などの苦労の跡を、お客に感じてもらった方が良いでしょう。
自分でストーリーを作っても良いですね。
僕もよくやってきた事ですが、努力の跡を醸すことは大事だと感じています。
同じ値引きでも重みが全く変わってきますからね。
もちろん、ケースによっては、逆効果の場合もありますので状況に応じての対応を心が柄けたいですね。
以上が、5つのクロージングの方法でした。
まとめ
[deco_bg image=”paper1″ width=”400″]【クロージングに入る前の3つの条件】
その１ お客は購入するメリットを分かっているか
その２ お客は商品に価格以上の価値があると思っているか
その３ お客に支払能力はあるか
【クロージングの方法5つ】
- 動作で決断を促す
- 選択話法で一方向に決断を導く
- 身近な例を出し、決断を喚起する
- お客の不安を払拭する
- 切り札を出し決断を迫る
[/deco_bg]
お客は最後まで決断をためらうものです。
また、購買の意思表示を自ら、積極的に行う事は稀ですね。
今、お客の心はどんな状態でしょう？
今一度、思いを馳せてみませんか。
購入前の、お客の心の中の葛藤を鎮める事こそ、営業マンの腕の見せ所といえます。
丁寧なクロージングは
- お客自身のため
- 時間の浪費を避けるため
- 競合他社に食い入られる隙を与えないため
こう、割り切り、臆せず恐れず、的確なクロージングをかけていきましょう。
スムーズで、快適な営業ライフを満喫するために^^
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