営業のクロージングの方法!初心者でも使える5つのテクニック!


「最後の詰めが甘いんだよ。」

なんて、言われたことはありませんか?

もしくは、

営業をやっては来たんだけど、

実は、クロージングがよく分かっていないし、教えられた事もない。

なんて事はありませんか?

どんなに素晴らしい商談をして、
素晴らしい人間関係を築いても、
クロージングでつまづいて、売れなければ、何もなかったことと同じです。

“クロージングなくしてセールスなし”

営業の世界で、こう言われる由縁ですね。

商談の締めくくりを意味するクロージングは、お客に購買の決断を促し、販売が成立するまでの流れです。
営業マンはクロージングを意識的に確実に行えるとベターですが、では、具体的にはどうすれば良いのか?

それらを、今日知って、
この瞬間から使っていきましょう。

3分後には、必ず使える方法ばかりですので、少々お付き合い頂ければと思います。

それでは、クロージングの具体的な5つの方法を見てい行く前に、
まずは、クロージングの前に、必ずクリアしておくべき3つの条件がありますので、そちらから、見ていきましょう。
「営業のクロージングの方法!初心者でも使える5つのテクニック!」の続きを読む…


営業

営業で売れない理由は5つの不足にあった!今日即改善!


何か特別な事をしないと、数字は上がらない?

「そんなことはありません!」

営業として、本来備えておくべき必要な事が、不足しているだけなんです。

実は、ここに、売れない理由があるんです。

先送りせず、
「今日、今から改善しませんか?」

普段は、数字に追われて、なかなか、自分を振り返る時間がないかもしれません。

しかし、今から5つの不足を知り、実践すれば、すぐに、改善に向かっていけます。

売れない理由を、短時間で明確に知り、補っていきましょう!

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コップを満たそう!売れない営業マンの5つの不足

例えば、ここにコップがあります。

営業で売れない理由
コップが、水で満たされる事が、営業マンとして売ることができる条件だとしましょう。
全てが、満たされなければ、売ることはできません。

そして、その条件は、次の5つです。

  1. 商品知識
  2. 自信
  3. 想像力
  4. 質問力
  5. 対応力

※1~4が備わっていても、5が不足していれば、売ることはできません。
※2~5が備わっていても、1が不足していれば、これも、売ることはできません。
※1~5の全てが備わった時にのみ、初めて売ることができます。

そして、売れる営業マンには、この5つが、商談の中にバランスよく含まれています。

では、5つの不足を、1つずつ見ていきましょう。

次の章では、改善方法を示します。

商品知識の不足

カタログを読むだけになっていませんか?

営業マンが、カタログを読むのを聞いている時ほど、お客様にとって退屈な事はありません。

  • 商品の基本性能
  • データ
  • 価格
  • 他社の相当品

などの知識は身に付けましょう。
当然の事の様ですが、案外、知らない事も多いものです。

自信とやる気の不足

  • 売れた成功経験が乏しい
  • スランプと思っている

これらの方に共通している事に、

  • 商品に必要性を感じない
  • 値段が高くて売れない

と思い込んでいる事が多い事が挙げられます。

ここは、早くクリアしておかないと、
罪悪感を苛まれ、また、それを、売れない事の最大の理由と考えるようになり、
もっと行けば、売りたくないから売らないと、自己を正当化してしまいます。

この様な営業マンの行きつく先は、辞職です。

もちろん、公序良俗に反する商品や、騙すような販売手法は悪い事です。

しかし、そうでないのであれば、社会のためだと、商品を好きになりたいものですね。

想像力の不足

営業の頭の中の杓子定規なシナリオだけでは、お客は乗って来ません。

お客が今、「何を考えて、何を望んでいるのか」
ここに思いを馳せ、想像するのがコミュニケーションと言えます。

お客の思いを、想像できなければ、いつまで経っても会話は一方通行の「説明」ばかりになってしまいます。

「売らなければいけない」
と、売ることだけが目的になってしまうと、自分の事しか考えられなくなります。

そして、自分の事ばかりを考えてしまうと、営業の目標と目的が、混乱してしまいます。

そうなると、営業にも余裕も無くなり、折角の頑張りも、空回りしてしまうんですね。
熱心で真面目な感じは伝わるでしょうが、意思疎通できない相手からは、なかなか買おうとは思えません。

売ることが営業の目標ですが、

どこまで行っても、目的はお客の満足だという事を再度、確認しましょう。

質問力の不足

  1. 自分の話に夢中で、質問する余裕がない
  2. 失礼な質問を避けたいがために質問をしない

など、質問ができない営業マンにはそれなりの理由があります。

しかし、これらは、質問の持つ、「売るための大きな力」を知らないがためのものでもあります。
そして、質問できない営業マンは、実はそんなに多くはないのが、実際の所です。

質問の力に関しましては、コチラに詳しく書きましたのでご覧ください。
営業上手は質問上手!質問の仕方を養う3つの実践!

本来、質問は「あなたの事をもっと知りたい」という相手を求める働きですので、基本は喜ばれる事です。
ただし、お客は、営業にはそれなりの対応をしてきますが・・。

僕も、よくお客に質問で返します。例えば、次のようなやり取りです。

お客:「もらったメールの添付が、開かないよ。いつも通りPDFで貰えるかな!」

僕:(PDFで送っているけどな・・恐らく、あちらのパソコンの問題だな
「すぐに確認して折り返しご連絡差し上げます。」~PDF文書の送信を一応確認する~
僕:「今、確認をしましたら、PDFで送信している様なのですが、弊社のパソコンの不具合でうまく送信できていないのかもしれません。
一点だけ、確認なのですが、私が送った、直近の添付文書は開けますでしょうか?
お客:「あ、開けない。こちらのパソコンの問題・・」

こんな感じです。
原因は大体察しがついた場合には、質問内容を少しズラします。「相手に気付かせる」様に誘導する事で、潤滑に物事が進みます。

対応力の不足

お客の否定的な反応にどう対応していますか?

  • 今忙しい ⇒迷惑掛けてるな
  • 考えておく ⇒嫌なんだろうな
  • お金がない ⇒お金が無いなら無理だよね

などの断りに、臨機応変の気の利いた対応ができれば良いのですが、なかなかそうもいかないかもしれませんね。

これらの断りを、ネガティブにしか捉えることができない事に問題がある様です。

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コップを溢れさせる!不足の改善のための具体的実践!

5つの不足を見てきましたが、あてはまるものはありましたか?

それでは、1つ1つ改善して、即、力と変えていきましょう!
 

商品知識を満たす

商品知識を満たす改善方法は、次の2つです。

パンフレットの基本的な内容は覚えこむ

パンフレットに沿って読むだけなら、一人で読めます。

事前にしっかりと読み込み、見落としがちな箇所や、補足必要箇所などを頭に入れましょう。
「あ、説明が分かり易い」とのお客の思いは、次につながります。

同業他社の資料を手元に集めて比較検討をしておく

他社の自社相当品は押さえておきましょう。

違いや、強味・弱みを事前に知っているだけで、商談の場の主導権を握ることもできますし、円滑に話を進めることができます。

自分でも使ってみる

使える環境があれば、自分で使ってみます。自分の経験程、説得力のある商品説明はないでしょう。また、使えない場合は、お客様の声を聴いてみましょう。

商品知識を増やす事と、お客のアフターフォローや、コミュニケーションにも繋がります。

自信とやる気を満たす

自信とやる気を満たす改善方法は、次の2つです。

営業の意義を自覚する

営業は、お客も気付いていない様な、潜在しているシーズやニーズを引き出し、購買意欲を高める事に醍醐味があります。

「これが欲しかった。良かった」

と喜んで貰えたら嬉しいですね。

「売りつけること」が営業ではありません。

買い物自体が生活を豊かにすることの確認

営業がお客の背中を押してあげる事で、踏ん切りがつくお客も大勢います。

沢山、買ってもらうのは良くない事だとの考えは、捨てましょう。

買い物で豊かになったり、いい気分になったりする事の手助けにもなれます。

違うセンスの人を知る作業

自分にはゴミでも、人にとってはという事は往々にしてある事です。

自分の金銭感覚や生活環境だけに縛られると、売れるものまで売れなくなります。

身近に、全くセンスの違う方はいませんか?

よく観察してみて下さい。

自分には無い価値感が周りには溢れています。

 

想像力を満たす

想像力を満たす改善方法は、次の2つです。

「売る!」を一旦横に置いておく

売ることではなく、お客の事を知ることが目的だと設定してみます。
その設定に沿って、「お客を知るゲーム」を遂行してみます。

本来の目標を横に置いて、アプローチを目標として繰り返す事で、新しい事が見えてきます。

同時に、本来の「売る」という目的自体も客観視できます。
お客を知ることができると、その後の営業も、必然的に変わってきます。

訪問10件などの目標は、行動目標であり、あくまで売り上げのための手段ですが、
行動目標を繰り返す中で、成果が上がります。
成果が上がった時の行動を、遡った時に、営業の成果の出し方が見えたりするものです。

お客に興味を持ち、情報収集

今度は、一旦、お客の肩書を横に置いてみましょう。

肩書以外に残ったお客の人物が浮き彫りになって来ませんか?

今までに見えなかった側面が見えてきます。

同じ子供の親なんだとか、家族のために働いてるんだ、などこれまではコチラからバリケードを敷いて見なかった部分が見えて来ます。

質問力を満たす

質問力を満たす実践は次の2つです。

簡単な質問をする事から始める

ちょっとお尋ねしますが・・

「お忙しいですか?」

「今週の土曜日はお休みですか?」

など、簡単な質問を今日の営業先で話してみましょう。

失礼にならない質問の仕方を知る

⇒クッション言葉を使いましょう

質問の頭に

  • お差し支えなければ・・
  • よろしければ教えて頂きたいのですが・・
  • 失礼ですが・・
⇒質問は重ねない

 一回受け止めて、お客が言ったそのままの言葉を復唱してみましょう。
 

客:「〇〇〇なんだよ。

営業マン:「〇〇〇なのですね。」的な。余裕が生まれます。

対応力を満たす

対応力を満たすための改善方法は、次の2つです。

お客が断る心理を知る

  • 警戒心からの断り
  • 反射的な断り

など、元より、防衛本能のある人間であれば当たり前の行為ですね。

逆に、断りが一切ない方が不自然だと思いませんか?

断りの言葉は、挨拶代わりだと受け止め、いちいち、真に受けるのは止めましょう。

言葉をプラスの言葉に置き換えてみよう

 例えば、

「忙しい」 ⇒ 仕事が入っている、充実している、時間が貴重

など、客の一つの言葉を、プラスに替えてみましょう。

まとめ

さて、自分の不足を知り、改善はできたでしょうか?

知ってしまえば、不足を補う事は簡単です。
しかし、自然に不足を補えることは、なかなかありません。

不足を知り、改善をしてみましょう。

水がコップ一杯になってからが、勝負ですね。
全てを備えて、溢れさせましょう。

今回、紹介した5つは、お互いが相関関係にあります。営業で売れない理由

今現在、すでに得意な分野があれば、他にも良い影響を与え、全体のレベルアップの加速度は増すでしょう。

営業の才能は、先天性のものだけではありません。
必要な事を必要に応じて備えていけば、必ず売れます。

5つの不足の確認で、営業を振り返り、売れる営業マンの階段を確実に一歩ずつ登っていきましょう。

営業点検用のテンプレートが必要でしたら、書き込める様に、まとめていますので、メールからでもお気軽にコメント下さいね^^taniguchichance88@gmail.com

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営業

営業職での上司のパワハラ!事例を知って いざ反撃!


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やられっぱなしでいいですか?

数字が達成していないからといって、人格否定までされて。

それでも黙っていますか?

どうせなら、相手にも一泡吹かせてやりたくないですか?

何なら、一緒に戦いましょうか?(^-^)

営業職に就いている同僚から、

「数字ができていないから、何を言われても仕方がない」

なんて言葉を、僕はよく聞いてきました。

達観した様な事言うんですよ。

果たして、そうなのでしょうか?

数字 > 営業マン

数字 > 人間 ?

数字を達成しないからと、人格否定までされる事は正当なのでしょうか?

実は僕も過去にパワハラを受けていました。

今回の記事は、そんな僕の体験を含めて、

・上手くいったこと
・こうやっとけば良かったと思うこと

などの対策もバッチリ書いたので、
ぜひ、あなたのお役に立てて下さい。

パワーハラスメント《(和)power+harassment》とは:職場などで、職務上の地位や人間関係などの優位性を背景に、業務の適正な範囲を超えて、相手に精神的・身体的苦痛を与えたり、職場環境を悪化させたりする行為。上司から部下に対してだけでなく、先輩・後輩、同僚間、部下から上司に対する行為や、顧客や取引先によるものも含まれる。パワハラ。[補説]身体的な攻撃(暴行・傷害)、精神的な攻撃(脅迫・名誉棄損・侮辱・暴言)のほかに、人間関係からの疎外(隔離・無視・仲間外れにすること)、業務上の過大または過小な要求、私的な事柄への過度な干渉なども該当する。引用元:『デジタル 大辞泉』

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パワハラって気付いてますか?

パワハラの本当の恐ろしさは、パワハラ進行時に、「パワハラだ!」とハッキリと言い切れない所にあります。

暴言を吐き、暴力をふるう上司

ある日の朝礼。挨拶をしているのは、営業所長。

数字が達していないメンバーへの、恒例の吊し上げです。

あ、ちなみに「吊し上げ」というのは、成績の悪い社員を一人立たせて、
30分~1時間程度、ずっと罵声を浴びせ続ける事です。

1時間以上なんてのもザラでした。

自分の怒り声に、一層の高揚感を覚えるのか、一人で勝手に益々盛り上がり、怒鳴り続けるのです。

笑ってもいない外野の僕に、

「なに笑ってんだ!」

と、机に置いてあった置き時計を投げる始末。

運悪く、僕の左ひざを直撃しました。
入社して、やっと1年が過ぎようとしていた頃の事です。

僕が「反射的に」立ち上がると、周辺のメンバーが、勝手に止めに入っていました。

そして、そのまま終わってしまいました。

分かり易いパワハラですね。

ところで、この所長がしたパワハラは何でしょう?

パワハラって何?

パワハラは、法律上の定義がありません。

先述の『デジタル 大辞泉』に照らすと、
ここで起きたパワハラは、

  • 日常的な、営業所員への吊し上げ行為
  • 聞くに堪えない口汚い言葉の数々
  • 人格否定
  • 暴行・障害
  • 精神的苦痛
  • 職場環境の悪化

等となります。

「パワハラ」としての、法律上の定義はありませんが、その内容だけでも、障害や脅迫にはなります。

パワハラの境界線が分からないなんて事も多い様ですが。

叱咤激励 と 人格攻撃

は全く異なります。よく、一緒くたになっています。

自分が「嫌だな」と思ったら、すぐにパワハラを疑ってみて下さい。
第三者に話してみましょう。

小さなパワハラを見逃さない!

しかし、こんなパワハラが、なぜ、まかり通っているのでしょうか??

その理由は、案外簡単です。

実は、小さなパワハラが、日常的にずっと繰り返されてきていたからです。
そして、その非常識な日常は、あからさまなパワハラが起るまで、許されてきていたのです。

許してきた張本人は、その場に居合わせた全員。皆で、所長の暴挙を許してきたという事実が、大きなパワハラを作ってしまっているんですね。

要は、集団でパワハラを許し、育んできたのです。

最初のパワハラを現行犯で注意・抑止しないと、

「パワハラの程度」の問題だけでは、食い止めることはどんどん難しくなると実感します。

無自覚でも、皆と一緒に、パワハラの流れに進行形で身を任せて来ていますからね。

あからさまなパワハラが発生 ⇒ でも日常のパワハラの延長 

⇒ 日常のパワハラは許してきた ⇒ 許してきたのは全員 

⇒ 今回も同じだし ⇒ 今回だけを、特別視する方が逆に不自然

やられた当事者は何を考える?

また、物をぶつけられた当事者は何を考えると思いますか?

動揺もありますが、まずは、頭の中が混乱します。
そして、思考がストップするんですね。

営業所内には、まず、味方がいる気がしない。
だって、ずっとこうだったから。
これまでも、言葉の暴力は、皆で放って来たから。

しかし、僕はここから色々な事をしました。

そして、結論として、
パワハラに対して行うべきは、次の2手です。

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パワハラに対抗する2つのコト

  1. 証拠を取っておく
  2. 第三者・専門機関に相談する

これにつきます。

それでは、具体的な対策に移りたいと思います。

証拠をとっておこう

準備するもの

・写真
・通院歴
・診断書
・ボイスレコーダー

写真

⇒ケガをしたのであれば、写真にケガをした部位を収めましょう。
すぐに取っておいた方が良いですね。治ってからは写真にも残りません。

今は、スマホがあるから便利です。

僕は、当時はインスタントカメラで、自分の写真を撮りました。

通院

⇒心的外傷、または外傷どちらの場合も病院に行っておいて下さい。
コチラも遅れて通院よりは、事件が発生したら、仕事を放ったらかしてでも、自動的に病院には行きましょう。

誰の許可も必要ありません。自分の体を最優先しましょう。

傷を負った事の証拠が必要です。身体がボロボロでそんな気になれないかもしれませんね。
一緒に行ってくれる人がいれば一緒に行きましょう。

当時の僕は、全部、自分で処理をしようとしていました。

診断書

パワハラ
⇒病院に行ったら診断書をもらいましょう。
治療歴はカルテがありますので、後日に依頼しても構いません。

ボイスレコーダー

「これってパワハラかもな」と、思った日から、ボイスレコーダーで録音しておきましょう。

会社にも出せますし、裁判でも使用できます。
裁判に至る前に和解になった場合でも、会社に思いは伝えましょう。

僕は、面倒で録音しませんでしたが、今となったらしておけば良かったと思っています。

当時の僕は、ボイスレコーダーで記録する行為に、

  • 罪悪感
  • 姑息な感じ

があったのだと思います。

社内の規定などありますが、内規よりも法律の方が強いですし、
犯罪を犯すことの方が悪い事ですので、ここは割り切りましょう。

傷付けられている人間が気にすることではありませんし、もちろん、姑息な事もありません。
堂々と、証拠をとっておきましょう。

第三者・専門機関に相談する

身近な人に話す

僕の経験上、一人で戦っては負担が多すぎて、かなりの無理があります。

先ずは、第三者に相談をしましょう。

信頼できる人に、実態を知ってもらうことで、安心感が得られます。
傷ついた自分の写真を自ら撮影する事や、診断書をもらう際には、惨めな思いがするものです。

家族でも友人でも誰でも良いので、冷静に判断してもらえる一人を見つけ、手伝ってもらいましょう。

ただし、身近な友人などでは、

精神論のガンバレ的な、もしくは、
事なかれ主義的な対応をアドバイスされる事もありますから、そこは注意しましょう。

石の上にも三年のウソ

ちなみに僕は、

  1. 数日後に、自分で病院に行く
  2. 写真を撮る
  3. 本社に行き、部長に直談判
  4. 仕事は、毎日こなす

などをしましたが、ひどくストレスを感じていました。

正直、すぐに休めばいいと思いますし、仕事は放棄すれば良いでしょう。

こんな会社、辞めた方がいいに決まっています。

当時の僕には、これができませんでした。

もっと言うと、退職の選択肢は僕にはありませんでした。

なぜなら、当時の僕には辞めることは敗北にしか思えなかったからです。

所長には、上にウソの報告をされていました。

急な転勤もありました。

数年が経ち、僕は営業所長となり、パワハラをした人間と同じ立場になりました。

この歳月で信用も付き、今度は、社長に、「当時のパワハラ」」の件を、直談判しました。
スグに動きがあり、僕の立場は晴れました。

この間の、仕事の動機は何だったのでしょうか?

苦しかっただけに、もしかしたら、不純な動機が色濃く反映されていたようにも思えます。
そのことを証明するかのように、4年越しでの一通りの解決の直後に、僕は自ら転職しました。

「石の上にも三年」なんて言葉があります。

パワハラの時にも、この言葉は、ずっと僕の頭にありました。

普通の時になら良い言葉なのかもしれません。

でも、これは被害者が使う言葉ではありません。

被害にあったら、キチンと戦って、その上で、辞めれば良いと思います。

そして、この戦いですが、一人でやってはいけません。

専門家や信頼できる周囲の人達と一緒に戦いましょう。

人格否定は止めて頂けますか?

大きい声が苦手なので、普通の声でお話し頂けますか?

こう、いつでも言える自分は、いますか?

退職する勇気はありますか?

まとめ

パワハラって気付いてますか?
パワハラの証拠を残そう。
第三者に相談しよう。
退職の選択も勇気!

パワハラが横行している様な会社。

速攻で退職すればよいと思います。

それで、自分が痛手をこうむる様なら、

自分の正当性を明らかにするための戦いをすればいい。

痛手はこうむらなくても、許せないようなら、法的手段に出れば良いし、
損害賠償請求をすればよいでしょう。

僕があなたの第三者になれるのであれば幸いです(^^)

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営業マン必見!上司の無能にはこう対処 !4つの方策



あなたの職場には「無能な上司」はいますか?

上司が無能に映ってしまうと、何だか毎日の仕事がやるせないですよね。営業の無能な上司

  • ああむかつく。
  • 出世してあの程度か・・。
  • もう辞めよっかな。
  • 転職しよっかな。

なんてことまで思っちゃいませんか?
僕なんかはよくそんな事思っていました。

営業は数字を追いかけている職種。
他の部署も大事なのは当然の事として、

「こちとら毎日、数字を挙げて売り上げに貢献してるんだい!」

と会社を支えている自負もあるのに。
上司ときたら・・。

  • 結果を出しているのに、正当な評価をしてもらえない。
  • 苦労を分かってもらえない。
  • こちらのやっている事を理解しないしできない。
  • いつも上から偉そうな事ばかり。
  • 会議も不毛な時間にしか思えない。
  • etc・・

    無能な上司ってなぜいるんでしょうね?

    無能って思っている人間のために、こちらの気分を害されたり、転職なんかで労力を使うのも癪ですよね。

    という訳で、無能な上司を少々分解してみて、対応を考えてみましょう。

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    無能な上司の種類と対処

    そもそも論で、本当にその上司は無能なの?ってのもありますが、
    上司の無能が部下に大きく影響を及ぼすことは否めない事実です。

    僕自身も沢山、そういった上司の下で働いてきました。

    そんな上司の無能を大別してみますと次の3つです。

    1. 営業力もなく部下に的確なアドバイスができない上司
    2. キャパシティが無い上に頑固で人のいう事を聞かない
    3. 上にだけ媚びへつらうしかない茶坊主

    営業力もなく部下に的確なアドバイスができない上司

    営業力が無い上司なんてのはザラですね。

    営業力が無い理由はこんなとこでしょうか。

    1. コネ入社のためガツガツやらなくても将来安泰
    2. 上司の太鼓持ちで上がったため実力が伴わない
    3. そもそも、やる気がない
    4. 転職(他部署出身)のため、要領が分からない
    5. プレーヤーはできるが、マネジメントはできない
    6. 営業は得意ではないが、とにかく永く在籍している

    僕の経験では、技術畑育ちの営業部長ってのもありました。
    技術畑っていうのは、設計などの事です。

    本当に営業センスが無いのですが、役得的な恩恵を自分の営業力と勘違いしてしまいます。
    末端の営業の苦労がより一層見えにくくなり、目線を合わせた的確なアドバイスなどは皆無ですね。

    また、永く在籍しているだけの上司や、太鼓持ちのケースは、渉外営業力ではすでにこちらが上かもしれませんね。

    ただし、対外的な営業力はなくとも、対内的な社内営業が得意な人も大勢いますので、ここは見習うべき所なのかもしれません。

    もちろん、「内・外」営業のしわ寄せは全て部下に来ちゃいますので大変です。

    キャパシティが狭い上に頑固

    キャパシティが無いと、常に余裕が無い状態です。

    いつも忙しそうにはしているけれど、何も生み出してない。そんな方いませんか?
    忙しそうに仕事をするけれども、中身が薄い。

    そのくせ、プライドと自分の仕事へのこだわりはあって、部下のいう事になんて、聞く耳を持てない。

    「こうした方が良いんだけどな」と思っても、脳内で終わらせることが僕もザラです。
    こういう人はムキになりますからね。普通の質問や意見でも。
    能力不足もありますが、本人は必死に仕事をしているのでしょうが。

    上にだけ媚びへつらうしかない茶坊主

    「それ、卑屈だよ」て位、上得意先にはヘコヘコ。仕入れ先には強気で部下にも強気。

    こういう人、多いかもしれませんね。

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    上司が無能な場合の対処法

    営業マンは、実際、「上司やマネージャー次第」といった側面が色濃く反映します。
    職種の中でも、営業は標準化やマニュアル化が遅れている印象です。管理や育成も、上司任せという企業も多いですね。

    大企業では人事のローテーションもあるので、一定期間の我慢で済むかもしれません。しかし、中小企業では、退職までこの「無能と認定している上司」と付き合わないといけません。

    対処法は以下の4つになります。

    部下としての自分を振り返ってみる

    先に述べた無能の例に上司をも当てはめてみると、上司はどこに属していたでしょうか?
    上司と部下の関係で考えてみた時に、無能な上司の下で働く自分自身はどうでしょうか?

    たとえ、会社を変えても、同じ様なことを繰り返す事なんてのは、よくある話です。

    それを乗り越えるのであれば、やはり、今の自分自身の事を知っておく事は大切ですね。

    自身の力量であったり、仕事のとらえ方であったり、無能な上司によって、一体何が自分の仕事に対する障壁となっているのか。
    よく分析してみましょう。

    例えば、

  • 自分の契約成果に、実際どれだけ上司が寄与しているか
  •  ⇒

  • 営業へのモチベーションが上がらないのは、具体的には上司の何が問題か
  •  ⇒

  • 自分の努力を上司に分かってもらえたら本当に満足なのか
  •  ⇒

  • 上司が自分に求めている事は、実は、数字以外の他にあるのではないか
  •  ⇒

  • 数字以外の事の方が、上司は喜ぶし、評価も上がり、給料が上がるのではないか
  •  ⇒

  • 上司を無能と思う一番の理由は何か。無能でなければ、自分は満足なのか
  •  ⇒

    などを書いてみると良いでしょう。
    将来的に、自分が上司になった時に、部下が何で上司を無能と思うかもわかります。

    何よりは、案外小さなことで、上司の無能が自分の障壁になっている事を理解できるかもしれないのです。

    このことを踏まえて、次に、

    営業マンとしての自分の道を確立する

    上司の無能はもう仕方がないと割り切ること、これは大事です。
    究極に聞こえるかもしれませんが、所詮は自分は自分の仕事をする以外にありません。

    営業は、営業マンの管理がひどすぎる会社でない限りは、ある程度の裁量も営業マンにあり、個人事業主的な側面も大いにあります。

    数字も目標をやりさえすれば、堂々と胸を張っている事だってできます。

    わが道を行く

    このような営業マンは案外多いです。潔く地力のスキルアップに集中してみてはいかがでしょうか。

    僕は、営業は技術職だとも思っています。日々、技術を培っている訳ですね。
    この技術は様々に活かせます。

    副業の営業でも稼げることを自覚する

    仮には様々な副業をすることも可能です。時間が自由に使える使えないは営業マン次第。
    隙間時間に色々な選択肢を考えてみることをオススメします。

    こうすることで、会社の現状ばかりに囚われずに、心に余裕が出てきます。

    是非とも、「他に自分に何かできることはないのか」と考えてみて下さい。

    上司を別に持つ

    これも、自分の道を確立するに、似たところがあります。

    直属の上司は確かに決まっている事でしょう。

    しかしながら、仕事の全てをその上司に捧げることはないですね。
    無能だと思う上司は上司としても、別にも尊敬できる上司を持つことをオススメします。

    これまた、無能な一人の上司に対して窮屈にならずに、悠々と仕事に臨める環境が確保できます。

    上司を変える

    上司の無能が、自分の心身に影響を及ぼすようであれば、上司を変えてもらいましょう。

    心身が最優先です。

    上司の利益を第一に考えながら、その旨を話し、相談の体で提案口調で迫ることがコツです。

    まとめ

    以上が、対処法4つです。
    他には、転職によって大きく環境が良くなるってこともありますので、それも良いでしょう。

    ただ、上司が無能なんてのはどこに行ってもぶち当たることかもしれません。
    今回を機会に、自分自身の営業や仕事に対する考え方を再構築できれば良いですね。

    営業マンの可能性は、自分次第で大きく変わるものだと僕は思っています。

    自分を知り、自分の道を貫く中で、今度は上司を振り回すだけの力が付けば最高ですね。

    今も、無能上司が目の前にいるかもしれません。
    どんな顔をしていますか?

    どうぞ、今日は暖かい眼差しで見てみてあげて下さい。

    思ったより可愛いお顔ではないですか^^?

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    営業

    営業上手は質問上手!質問の仕方を養う3つの実践!



    「営業力ってなんですか?」

    って聞かれたら
    なんて答えるでしょうか?

    言葉が上手とか、説得力があるとか連想されますか?
    それとも、商品知識が豊富とか、元気で明るいとか。

    どれも必要なことですね。その中で、
    今回、敢えて私は、

    「営業力 = 質問力」
    と答えさせて頂きます。

    質問の力って先に述べた、説得力とか商品知識などの営業だけにに限らず、あらゆる事に共通して使える力なんですね。

    私は、自分の適性も分からないまま営業職に就いて、気が付けば、今に至ります。

    営業に関する本なんて読んだこともありませんでした。営業の質問の仕方

    これまでの自分の営業経験を俯瞰して、逆に意味を見出し裏付けするのも面白いなと、今回、初めて営業に関係する本を読み漁っています。

    私の経験を交えて発信していけたらなと筆を執ります^^

    では、本題に入りましょう。

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    営業の質問は何のため?質問の効用二つ

    話し上手は聞き上手と言われます。

    そして、聞き上手とは質問上手
    と言い換えることができます。

    質問の目的は大きく見れば、もちろん利益を得るためですが、
    その効用としては次の二つがあります。

    1. 人間関係を築く
    2. お客のニーズを把握する

    人間関係を築く

    誰だって、人の話を聞かされるよりは、しゃべった方が気持ち良いですよね。

    例に違わず、お客もそうです。質問することでお客から成功体験などを導いて、しゃべらせる。そこで、相槌を売ったり、驚いてみたり、メモを取って真剣に聞いたりする。

    基本的にはこれだけでも、好感は持たれるものです。

    お客のニーズを把握する

    ニーズを知る方法は沢山ありますが、質問はその最たるものです。

    営業はお客のニーズに応えることで成り立ちますので、重要なポイントの一つだと言えます。

    では、この中にどう質問を入れていけば良いのでしょうか。

    基本的に、「お客が話をしたい」と思っているのは間違いです。
    話をしたくない人間に話をさせる訳ですね。
    ここを前提としていた方が、備えも変わりますので準備も豊富にできます。

    まずは、「相手が話をしやすい雰囲気」を作ることが大事です。
    そのためには、本題に向かう前の「周辺の質問」が大事になる訳ですね。

    質問A   質問B   質問C ゴール^^

    ×質問C   おしまい!><

    質問型の商談例

    Aを売りたい場合

    営業:今、Bをお使いですが、お値段も魅力ですし、機能も申し分ないですね?
    :そうね。
    営業:他社で、Bを使っていたら○○の時には使いにくいなんて言っていたのですが、贅沢な話ですよね?
    :僕にもそういう事がよくあるけどね。
    営業:エ!機能も十分そうなのに。参考までに教えて頂きたいのですが、ネックな点は他にもあるものなのでしょうか?


     質問を重ねている
     不満な点をお客の口から言わせようとする
     ニーズを探り、あぶりだそうとしている 
    などの工夫が見られます。
     
     (中略)

    営業:そうしますと、Aなんてのは性能的にもお使いになられたい品ということでしょうか?
     ニーズの打診

    営業:丁度あのタイプでしたら、今丁度手元に用意できますので、次の現場でお使いいただくのも良いかもしれませんね?
     仕掛け質問 お客のその気をうかがう

    営業:音も静かで、機能も高いですよ。疲れも違って、時間も短縮されるでしょうね?
     暗示質問 お客のニーズの喚起
    など

    では、具体的な実践として、何をしていけば質問力は身につくのでしょうか。

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    質問力をつける具体的な3つのコト

    3つは以下の通りです。

    1. 質問の準備
    2. アンケート用紙などの活用
    3. ロールプレイング

    ①質問の準備

     
    業種によっても質問の量や、質問の内容は様々でしょう。
    取材に行くような営業は数十の質問を考える事も普通かもしれませんね。

    営業マンも、次の事を実践できます。

    1. 聞き出したい事
    2. 聞くための質問の準備
    3. どの順番で行うか
    4. どのように進めるか

    これらを明確する中で、質問を準備して訪問していく習慣を持つと質問力は向上します。
    ざっと紙に書いてみることをオススメします。

    ②アンケート用紙などの活用

    慣れないうちは、会社のアンケートとして、自分が聞きたいことを書面を持ち、項目に沿って聞いていく事も誰でも簡単に使いこなせます。

    しばらくやっていくと、書面が無くても上手に質問ができる様になります。

    アンケートは質問項目と順序がポイントとなります。

    一度、作成してやってみて、何もない時との差が歴然となれば、
    普段、質問すべきことを怠っている事の再確認にもなるでしょう。

    ③ロールプレイング

    ロールプレイングをやっている会社、やらない会社、それぞれあるかと思います。
    大事なのは、営業のロールプレイングの中に「質問がどれ位入っているか」
    という事です。多いのは商品説明に必死になるなど。

    今、この瞬間でもできます。いつも売っている商品を売るときに質問が入っているか確認してみて下さい。
    質問の活用は、営業の幅を広げますし、信頼をつかみ易くさせてくれます。

    まとめ

    質問の効用2つ
    ①人間関係を築く

    ②お客のニーズを把握する

    質問力をつける具体的な実践
    ①質問の準備
    ②アンケート用紙などの活用
    ③ロールプレイング

    質問により、営業に行く目的すら変えることができます。
    売る事が目的で、そこからの逆算で、質問をキチンと準備してしまえば、

    訪問目的を、質問をする事に置き換える事ができます。すると、訪問時の肩の荷が少し楽になるかもしれませんね。

    しかも、その質問は、ただの質問ではありません。

    売るための確実なアプローチな訳ですから。質問が全部終わるころには売れている事でしょう^^

    私も、質問には次の力があると実践してきましたが、特には

    • 事を円滑に進めてくれる
    • 相手の過ちすら、事を荒立てずに気付かせてあげれる

    ことがあります。

    相手の間違いを質問で指摘する。

    私の場合は、婉曲に表現をして、客に気付かせる場合によく質問をする事があります。

    キーワード婉曲です。

    目的を果たせるならば、直球勝負でなくても円滑に事を運ぶ婉曲で良いですよね。婉曲なアプローチは日本人的でもあると思います。

    質問は、商談に婉曲の彩りを添えて、目的を導いてくれます。
    まだまだ奥が深そうですね。早速、明日の商談に取り入れてみてはいかがでしょうか?

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