営業上手は質問上手!質問の仕方を養う3つの実践!

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「営業力ってなんですか?」

って聞かれたら
なんて答えるでしょうか?

言葉が上手とか、説得力があるとか連想されますか?
それとも、商品知識が豊富とか、元気で明るいとか。

どれも必要なことですね。その中で、
今回、敢えて私は、

「営業力 = 質問力」
と答えさせて頂きます。

質問の力って先に述べた、説得力とか商品知識などの営業だけにに限らず、あらゆる事に共通して使える力なんですね。

私は、自分の適性も分からないまま営業職に就いて、気が付けば、今に至ります。

営業に関する本なんて読んだこともありませんでした。営業の質問の仕方

これまでの自分の営業経験を俯瞰して、逆に意味を見出し裏付けするのも面白いなと、今回、初めて営業に関係する本を読み漁っています。

私の経験を交えて発信していけたらなと筆を執ります^^

では、本題に入りましょう。

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営業の質問は何のため?質問の効用二つ

話し上手は聞き上手と言われます。

そして、聞き上手とは質問上手
と言い換えることができます。

質問の目的は大きく見れば、もちろん利益を得るためですが、
その効用としては次の二つがあります。

  1. 人間関係を築く
  2. お客のニーズを把握する

人間関係を築く

誰だって、人の話を聞かされるよりは、しゃべった方が気持ち良いですよね。

例に違わず、お客もそうです。質問することでお客から成功体験などを導いて、しゃべらせる。そこで、相槌を売ったり、驚いてみたり、メモを取って真剣に聞いたりする。

基本的にはこれだけでも、好感は持たれるものです。

お客のニーズを把握する

ニーズを知る方法は沢山ありますが、質問はその最たるものです。

営業はお客のニーズに応えることで成り立ちますので、重要なポイントの一つだと言えます。

では、この中にどう質問を入れていけば良いのでしょうか。

基本的に、「お客が話をしたい」と思っているのは間違いです。
話をしたくない人間に話をさせる訳ですね。
ここを前提としていた方が、備えも変わりますので準備も豊富にできます。

まずは、「相手が話をしやすい雰囲気」を作ることが大事です。
そのためには、本題に向かう前の「周辺の質問」が大事になる訳ですね。

質問A   質問B   質問C ゴール^^

×質問C   おしまい!><

質問型の商談例

Aを売りたい場合

営業:今、Bをお使いですが、お値段も魅力ですし、機能も申し分ないですね?
:そうね。
営業:他社で、Bを使っていたら○○の時には使いにくいなんて言っていたのですが、贅沢な話ですよね?
:僕にもそういう事がよくあるけどね。
営業:エ!機能も十分そうなのに。参考までに教えて頂きたいのですが、ネックな点は他にもあるものなのでしょうか?


 質問を重ねている
 不満な点をお客の口から言わせようとする
 ニーズを探り、あぶりだそうとしている 
などの工夫が見られます。
 
 (中略)

営業:そうしますと、Aなんてのは性能的にもお使いになられたい品ということでしょうか?
 ニーズの打診

営業:丁度あのタイプでしたら、今丁度手元に用意できますので、次の現場でお使いいただくのも良いかもしれませんね?
 仕掛け質問 お客のその気をうかがう

営業:音も静かで、機能も高いですよ。疲れも違って、時間も短縮されるでしょうね?
 暗示質問 お客のニーズの喚起
など

では、具体的な実践として、何をしていけば質問力は身につくのでしょうか。

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質問力をつける具体的な3つのコト

3つは以下の通りです。

  1. 質問の準備
  2. アンケート用紙などの活用
  3. ロールプレイング

①質問の準備

 
業種によっても質問の量や、質問の内容は様々でしょう。
取材に行くような営業は数十の質問を考える事も普通かもしれませんね。

営業マンも、次の事を実践できます。

  1. 聞き出したい事
  2. 聞くための質問の準備
  3. どの順番で行うか
  4. どのように進めるか

これらを明確する中で、質問を準備して訪問していく習慣を持つと質問力は向上します。
ざっと紙に書いてみることをオススメします。

②アンケート用紙などの活用

慣れないうちは、会社のアンケートとして、自分が聞きたいことを書面を持ち、項目に沿って聞いていく事も誰でも簡単に使いこなせます。

しばらくやっていくと、書面が無くても上手に質問ができる様になります。

アンケートは質問項目と順序がポイントとなります。

一度、作成してやってみて、何もない時との差が歴然となれば、
普段、質問すべきことを怠っている事の再確認にもなるでしょう。

③ロールプレイング

ロールプレイングをやっている会社、やらない会社、それぞれあるかと思います。
大事なのは、営業のロールプレイングの中に「質問がどれ位入っているか」
という事です。多いのは商品説明に必死になるなど。

今、この瞬間でもできます。いつも売っている商品を売るときに質問が入っているか確認してみて下さい。
質問の活用は、営業の幅を広げますし、信頼をつかみ易くさせてくれます。

まとめ

質問の効用2つ
①人間関係を築く

②お客のニーズを把握する

質問力をつける具体的な実践
①質問の準備
②アンケート用紙などの活用
③ロールプレイング

質問により、営業に行く目的すら変えることができます。
売る事が目的で、そこからの逆算で、質問をキチンと準備してしまえば、

訪問目的を、質問をする事に置き換える事ができます。すると、訪問時の肩の荷が少し楽になるかもしれませんね。

しかも、その質問は、ただの質問ではありません。

売るための確実なアプローチな訳ですから。質問が全部終わるころには売れている事でしょう^^

私も、質問には次の力があると実践してきましたが、特には

  • 事を円滑に進めてくれる
  • 相手の過ちすら、事を荒立てずに気付かせてあげれる

ことがあります。

相手の間違いを質問で指摘する。

私の場合は、婉曲に表現をして、客に気付かせる場合によく質問をする事があります。

キーワード婉曲です。

目的を果たせるならば、直球勝負でなくても円滑に事を運ぶ婉曲で良いですよね。婉曲なアプローチは日本人的でもあると思います。

質問は、商談に婉曲の彩りを添えて、目的を導いてくれます。
まだまだ奥が深そうですね。早速、明日の商談に取り入れてみてはいかがでしょうか?

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